Вы никогда не задумывались над тем, зачем мы создаём блоги, сообщества и паблики в социальных сетях, рассылки и группы в мессенджерах? То есть, площадки, где мы собираем вокруг себя потенциальную аудиторию и общаемся с ней.
Ведь по сути у нас одна конечная цель — продать свой товар и/или услугу. Так зачем же столько усилий, если можно просто предложить свой продукт в лоб?
К сожалению, сегодняшний рынок настолько изобилует огромным количеством всевозможных предложений. Они сваливаются на нас на каждом переулке. И мы, как улитки, прячемся в свою раковинку, из которой ничего не видим и не слышим вокруг. В таких условиях широко направленная и агрессивная реклама начинает работать против себя. Мы просто ещё глубже скрываемся в своём уютном домишке, стараясь игнорировать происходящее.
А что надо сделать, чтобы улитка высунула свои рожки из раковины? А впоследствии вылезла полностью и начала брать еду с наших рук?
Нужна программа «приручения и дрессировки»
Когда имеешь дело с улитками мы, как заботливые хозяева, должны обеспечить им комфортные условия для жизни. А также разработать программу их приручения и дрессировки.
По сути дрессировка — это целенаправленное приучение к определённой форме поведения. Попробуем перенести это на наш проект.
Нам нужно, чтобы человек совершил определённую последовательность действий, чтобы в конечном итоге стать нашим клиентом. И мы используем свои онлайн-площадки для того, чтобы выработать у человека привычку совершать конкретные поступки, которые впоследствии приведут его к покупке.
В нашем случае это следующие шаги:
- Читать и комментировать наши посты, ставить лайки и делиться с друзьями.
- Оставлять контактную информацию в обмен на подарки, бонусы и привилегии.
- Участвовать в активных мероприятиях: конкурсах, опросах, играх и марафонах.
- Совершать первичные и повторные покупки.
И главным показателем, определяющим эффективность нашей программы является конверсия.
Формула конверсии
Конверсия — это процент посетителей, совершивших нужное нам целевое действие, к их общему числу. Проще говоря, это путь человека с момента, когда он впервые встретил вас в онлайне до момента совершения им покупки. И на этом пути он проходит несколько шагов.
Существует 4 вида целевых действий, которые нам нужно отслеживать:
- Шаг 1. Из случайного прохожего в читатели. Сюда относится процент людей, увидевших ваш пост в ленте к тем, кто его прочитал. Поскольку количество действительно прочитавших определить сложно, можно считать действия социальной активности: лайки, репосты, комментарии. То есть события, которые способствуют вирусной раскрутке. Если же мы говорим про статью на сайте, то считается количество показов в поисковой выдаче к числу переходов на сайт.
- Шаг 2. Из читателя в подписчики. Это процент людей, подписавшихся к вам в рассылку. То есть, попавших в вашу подписную базу. Причём не все подписчики читают и открывают письма. Ещё меньшее количество из них переходят по ссылкам. Важно понимать эти процессы и считать процентное соотношение каждого из них к их общему числу.
- Шаг 3. Из подписчика в клиенты. Здесь всё просто. Это отношение количества продаж к общему числу подписчиков. Чем выше этот показатель, тем выше качество вашей подписной базы. При высоком качестве базы можно делать эффективные денежные запуски даже на малое количество человек.
- Шаг 4. Из клиента в постоянного клиента. Тут считается процент вернувшихся за повторными покупками. Это самая лояльная аудитория, которую нужно беречь. По сути, это те самые улитки, которые выходят к нам сами, когда проголодаются. И нам важно не потерять их доверие, чтобы они снова не спрятались.
Таким образом, коэффициент конверсии — это количество купивших к общему числу посетителей. Этот показатель непосредственно влияет на количество денег, которые мы зарабатываем. Промежуточные же этапы нам нужны, чтобы поддерживать в работоспособном состоянии всю цепочку. Чтобы в случае поломки найти и заменить слабое звено, не разрушая всю цепь.
Подведём итоги
Большинство людей негативно относятся к агрессивной рекламе. Поэтому нам нужно продумать определённую последовательность действий, которую должен пройти человек с момента первой встречи с нами до решения купить наш продукт.
Для этого нам нужно обеспечить регулярные касания. В процессе которых приучать потенциальных клиентов совершать простые и посильные для них действия, постепенно подводя их к покупке.
При этом важно отслеживать результаты этих действий на каждом этапе, чтобы вовремя определить слабый элемент. Ведь конечная величина конверсии, а соответственно и ваша прибыль, складывается из промежуточных величин.
А что вы думаете по этому поводу? Пишите в комментариях!